在中國經(jīng)濟(jì)"新常態(tài)"下,鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部創(chuàng)新銷售模式,提升價值導(dǎo)向"黃金杠桿"的"阿基米德支點(diǎn)"作用,加強(qiáng)國內(nèi)外市場銷售、備件渠道的布局和完善,并注重延伸服務(wù)備件后市場渠道的價值鏈建設(shè),用全價值鏈的頂層設(shè)計(jì),深度挖掘渠道潛能,打造具有鏟運(yùn)機(jī)械特色的全新營銷驅(qū)動模式,夯實(shí)全球第一鏟運(yùn)機(jī)械的基礎(chǔ).
    優(yōu)化渠道保障資產(chǎn)安全  打造撬動國內(nèi)市場的"阿基米德支點(diǎn)"
    在"新常態(tài)"經(jīng)濟(jì)形勢下,經(jīng)銷商建設(shè)發(fā)展到了一個瓶頸,要想快速推進(jìn)市場上量,必須對相關(guān)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化、整合.2015年上半年,鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部對經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營質(zhì)量進(jìn)行了詳細(xì)的策劃,跟蹤分析經(jīng)銷商月度運(yùn)營情況,分析經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)銷量的集中度,區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的月度銷量進(jìn)度率、完成率等,找出薄弱經(jīng)銷商和薄弱區(qū)域,要求營銷中心和經(jīng)銷商制定薄弱市場提升方案,及時給予調(diào)整,截止目前,已調(diào)整包括江西、福建、青海、山東、河南等市場區(qū)域33個,發(fā)展新經(jīng)銷商11家,集中優(yōu)勢資源,優(yōu)化整合了銷售渠道布局,進(jìn)一步完善了營銷價值鏈體系.

    同時,鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部持續(xù)對經(jīng)銷商的資料全部進(jìn)行梳理,確保鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部及經(jīng)銷商資產(chǎn)安全,5月底已簽約經(jīng)銷商基本檔案資料、經(jīng)銷商信用承諾函、信息系統(tǒng)使用函等全部更新及簽訂完畢,并強(qiáng)化推進(jìn)系統(tǒng)深度應(yīng)用,每月收集經(jīng)銷商的財務(wù)報表,為公司掌握經(jīng)銷商的財務(wù)動態(tài)并決策提供了依據(jù).截止目前,辦理資產(chǎn)抵押的經(jīng)銷商達(dá)到115家,抵押金額較2014年底增加2727.99萬元,提前完成集團(tuán)下達(dá)的資產(chǎn)抵押指標(biāo).
    平臺整合四位一體打造撬動國際市場的"阿基米德支點(diǎn)"
    2015年,鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部在全球范圍內(nèi),圍繞重點(diǎn)市場、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)活動尋求突破.在市場建設(shè)方面,將"市場扎根"工程運(yùn)用到海外,以"走出去,請進(jìn)來"的方式,先后委派7名產(chǎn)品經(jīng)理和10名海外服務(wù)人員,到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場,協(xié)助進(jìn)出口公司開發(fā)海外市場銷售渠道,完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡(luò),并邀請海外經(jīng)銷商來鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部參觀,實(shí)地感受全球一流的研發(fā)和生產(chǎn).
    在產(chǎn)品及后市場平臺方面,通過對數(shù)十個國家氣候特點(diǎn)以及產(chǎn)品適應(yīng)性研究,分別制定海外產(chǎn)品型譜,打造不同區(qū)域的拳頭產(chǎn)品,如林業(yè)型LW300FN,高寒型LW1200K,高熱高風(fēng)沙型ZL50G等,打造鏟運(yùn)機(jī)械"集團(tuán)軍".
    在后市場體系建設(shè)方面,著手制定了服務(wù)大修手冊,確保海外服務(wù)需求當(dāng)日處理完畢;梳理海外配件銷售管理流程,編制數(shù)十種類型產(chǎn)品2000-8000小時易損件清單,提升外帶配件使用率40%以上,并推進(jìn)實(shí)施1000萬配件前移計(jì)劃,推動海外配件網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè).
    在內(nèi)部管理方面,實(shí)施方案營銷、壓茬推進(jìn),為海外客戶提供全生命價值服務(wù),從訂單的談判、簽訂、評審、生產(chǎn)、發(fā)車,全程形成閉環(huán);以目標(biāo)為導(dǎo)向,根據(jù)進(jìn)出口各業(yè)務(wù)部預(yù)排年度指標(biāo),細(xì)化分解至季度、月度,按區(qū)域指標(biāo)進(jìn)度預(yù)排生產(chǎn)計(jì)劃,提高發(fā)車對號率,減少4個月以上超期庫存車近100臺.
    截至目前,鏟運(yùn)機(jī)械海外市場多點(diǎn)開花,"雛鷹計(jì)劃"推進(jìn)成效顯著,滑移裝載機(jī)同比去年增長104%,伸縮臂叉裝機(jī)同比增長62.5%.大噸位裝載機(jī)銷售顯著,6噸以上產(chǎn)品同比增長38%.
    延伸網(wǎng)點(diǎn)　暢通循環(huán)系統(tǒng)打造撬動后市場的"阿基米德支點(diǎn)"
    鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部為進(jìn)一步打造完善的、暢通的后市場"血液循環(huán)"系統(tǒng),在2015年大力拓展備件銷售網(wǎng)絡(luò),全面精耕產(chǎn)品后市場建設(shè),緊接地氣將銷售網(wǎng)點(diǎn)向下沉,建立省級、市級備件銷售的"動脈血管",拓展縣級、鎮(zhèn)級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的"毛細(xì)血管",形成"全路通"式的備件網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),延伸備件網(wǎng)絡(luò)橫向?qū)挾群涂v向深度.同對備件儲備實(shí)施模塊化管理,推行產(chǎn)品臺套備件儲備模板系統(tǒng)建設(shè),升級價值鏈體系,有效儲存?zhèn)浼?更好地滿足用戶需求,用服務(wù)備件提升市場競爭.截止目前,已經(jīng)在57個縣、12個鎮(zhèn),建立了69家備件銷售網(wǎng)點(diǎn).

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